Высокие продажи

Высокие продажиСитуация на рынке часто меняется не в лучшую сторону, бывает так, что вы работаете на полную катушку не жалея сил, но продажи оставляют желать лучшего, но если вы не падаете духом и ищите решения проблем, то рано или поздно решения найдутся, рынок восстановится и ваши продажи опять пойдут вверх.

Хуже бывает, когда территорию просто забрасывают без видимых на то причин и продажи неизбежно падают.

Расскажу как влияют разные торговые представители на продажи на одной и той же территории.

На одной из территорий в нашей компании работала девушка Лена. Она делала высокие продажи, практически всегда выполняла план, поддерживала высокий ассортимент продукции на территории, выполняла план по активной клиентской базе. Ее территория была одной из лучших.

Когда Лена перешла на другую работу с более высокой зарплатой, на ее территорию взяли молодого парня с небольшим опытом работы. То, что он не собирается поддерживать продажи и клиентскую базу на прежнем уровне стало понятно в первый же месяц, но видимо никто из руководства этого не заметил. Я не знаю, что он делал на своей территории, но продажи падали из месяца в месяц, клиентская база уменьшалась.

Как поступило руководство в данной ситуации, а именно супервайзер и региональный менеджер. Они делали небольшие упреки каждый месяц в сторону парня, но не более того.

То есть никакого серьезного анализа ситуации на этой территории, никакой поддержки со стороны руководства, никаких конструктивных действий не было.

В итоге через год более высокий начальник — территориальный менеджер попросил уволить этого торгового представителя, а его территорию, которая за год уже потеряла половину своей клиентской базы и уменьшила продажи в три раза объединили с другим районом. Так благополучно была потеряна одна из лучших территорий в нашей компании.

Руководителям разного уровня надо понимать, что хорошие торговые представители делают высокие продажи,  это элита вашей команды и нельзя экономить на их зарплате, потому что в худшем случае придут другие торговые представители, которые обрушат ваш бизнес. Поэтому срочно пересмотрите зарплату ваших лучших продажников, не слишком ли маленькую зарплату они получают, возможно в этот момент их уже переманивают конкуренты.