Цели и задачи отдела продаж

Продажи – это тот фронт, на котором проходит война в бизнесе, и пленных тут не берут – их скупают за бесценок. Любой бизнес должен приносить деньги клиентов, а клиенты дают эти деньги вместе с продажами – не будет продаж, не будет и денег, бизнес закончится.

Именно отделы продаж формируют для бизнеса поле работы, благодаря которому он становится тем, что он из себя представляет. И именно на уровне целей отдела продаж становится понятно, насколько грамотно, эффективно и корпоративно выстроен бизнес и его возможности. Трудно не заметить, что в большинстве случаев есть большая опасность отдать продажи их собственному течению: есть продукт или услуга, есть реклама, а значит, она будет привлекать клиентов.

На самом же деле, детальный социологический анализ и обработка данных многих компаний показывает, что без наличия работающего отдела продаж даже качественная реклама или работа хорошо раскрученного и развитого Интернет-ресурса компании не приводит к желаемым результатам. Приток клиентов, как правило, имеет низкую конверсию: многие приходят, но очень мало кто покупает. Для бизнеса это ничем не отличается просто от ситуации, когда никто и не приходит.

Отделы продаж объединяют в себе несколько важных функций: начальное привлечение клиента, создание условий для привлечения его внимания и втягивания в орбиту компании; работа по увеличению конверсии и увеличению среднего чека на человека; работа по большим контрактам, которая может занимать несколько лет последовательного продвижения в направлении подписания договора. «Продажники» работают в компаниях больше всего, и их работа должна иметь реальные формы исчисления и проверки эффективности. Каждое действие менеджера должно иметь содержание и приводить к каким-то качественным результатам. По деятельности отдела накапливается статистика, по которой можно оценивать эффективность его работы и то, в каком направлении ее нужно изменять и совершенствовать.

Есть бизнесы, которые работают с конечным потребителем, есть те, которые работают с другими бизнесами. Зачастую, когда бизнес становиться крупным, он начинает работать именно с большими бизнесами, и тогда для отдела продаж первоочередной задачей становиться получение возможности достигнуть больших контрактов. Для того, чтобы осуществить такую затею, нужно проделать работу, которая мало чем отличается от проникновения во вражескую армию или разведку: необходимо находить агентов влияния, вербовать информаторов, получать данные по тому, как работает компания, каковы личные особенности руководителей и корпоративные стандарты и т.д.