Тренинг по продажам бесплатно

В нашей компании раз в год проходят тренинги по продажам для торговых представителей. Эти тренинги по продажам абсолютно бесплатны для сотрудников компании и как бонус они проходят в пятницу, вместо основной работы, что приятно, потому что в субботу проходить тренинг нет никакой мотивации. Проводить тренинг в субботу не рекомендую, так как вы получите демотивированных торговых представителей, у которых отняли законный выходной, а в состоянии демотивации ничто новое не воспринимается.

Итак, тренинг по продажам проходил в пятницу и конечно собрались все, и «пивники» и «водочники», так как направленность продаж нашей компании — напитки. Нужны ли такие тренинги по продажам для торговых представителей. Думаю, что раз в год их проводить достаточно, чтобы обучить новичков, восполнить недостающие знания работающим торговым представителям и напомнить подзабытое профессиональным торговым представителям.

Что интересного было на тренинге по продажам.

Как обычно бывает на таких тренингах, и этот не исключение мы разобрали шаги визита в торговую точку. В каждой компании, я заметил количество шагов визита разное. У кого 6, у кого 7, у кого все 10. Но принципиально они ничем не отличаются, разве что некоторые небольшие действия выделяются в полноценные шаги визита.

Итак основные шаги визита в торговую точку.

  1. Подготовка к визиту. Это анализ данных по клиенту, а именно просмотр дебиторской задолженности, подписание актов сверок, анализ акций, которые можно предложить клиенту, какие спецзадачи надо продать клиенту, напоминание имен клиентов и другие документы.
  2. Приветствие и начало взаимодействия. Это представление себя и компании, в которой вы работаете. Оглашение цели посещения. К примеру вы спрашиваете: «Можно я посмотрю остатки товара?».
  3. Осмотр торговой точки. Это снятие остатков, осмотр ценников, анализ выкладки конкурентов. К примеру я всегда записываю в маршрутный лист (а мы до сих пор ими пользуемся), сколько дверей холодильников у конкурентов. У одной известной торговой марки пива в нашем регионе бывает до 6 дверей холодильников в торговой точке и это без эксклюзивного контракта.
  4. Мерчендайзинг. Анализ потребностей клиента. Это выкладка товара, подписание ценников. Понятно, что вы видите, что продалось и знаете, что нужно привезти, но у клиента на это всегда свое видение, и поэтому здесь начинается продажа.
  5. Презентация товара, продажа. Работа с возражениями. Здесь вы продаете свои спецзадачи, предлагаете акции и торговое оборудование.
  6. Завершение визита. Это резюме заказа и достигнутых договоренностей.
  7. Анализ визита. Это фиксирование каких-то договоренностей или контактов, имен в ежедневнике (чтобы не забыть, потому что при посещении 25 клиентов в день все не запомнишь).

Основные шаги визита в торговую точку могут отличаться в каждой компании, но в целом структура примерно одинакова.

Что интересного я узнал на тренинге по продажам бесплатно и что знал, но подзабыл.

Пирамида Маслоу 7 уровней.

Смысл пирамиды Маслоу заключается в том, что человек испытывает в своей жизни определенные потребности и он не может перейти к потребностям высшего уровня, если не удовлетворены потребности низшего уровня.

1. Уровень. Физиологические потребности.
2. Уровень. Безопасность.
3. Уровень. Любовь/Принадлежность к чему-либо.
4. Уровень. Уважение, признание.
5. Уровень. Познание.
6. Уровень. Эстетические.
7. Уровень. Самореализация
Причем последние три уровня: «познание», «эстетические» и «самореализация» в общем случае называют «Потребностью в самовыражении» (потребность в личностном росте).

Пример: Когда вы приходите клиенту в первый раз, вы вторгаетесь в его зону безопасности. Он вас не знает, не знает вашу компанию и испытывает опасения, поэтому ему нужно некоторое время, чтобы к вам привыкнуть. И здесь важную роль играет циклическое еженедельное или двухнедельное посещение торговой точки, то есть вы своим посещением показываете клиенту, что вы работаете и, что ваша компания постоянный, стабильный поставщик. Даже если клиент у вас ничего не заказывает, раз в две недели его надо посещать, чтобы информировать о проходящих акциях.

21 повторение.

21 цикличное повторение приводит к привычке. Конечно это спорное утверждение взятое из книги Максуэла Мольца «Психокибернетика» и используемое разными тренерам для проведения тренингов по личностному росту, но знать, чтобы использовать это надо.

Вспомните, через какой промежуток времени у вас срабатывают клиенты. Обычно те, кто заключает договора с первого посещения это лишь 5% клиентов. Остальные 95% срабатывают на пятое, десятое или двадцатое посещение. У многих из них появляется чувство безопасности по отношению к вам с течением времени и цикличности посещения вашего посещения. То есть они к вам привыкают и начинают думать, что вы уже работаете с ними и в один прекрасный день они вам говорят: «Ну привези чего-нибудь.» Поэтому, если клиент, не срабатывает после 21 повторения (посещения), то скорее всего ему надо неприлично много денег за полку и ваши затраты не окупятся при работе с ним.

Какой должна быть цель. продолжение в следующей статье…