С чего начинаются продажи

С чего начинаются продажиСегодня я отвечу на вопрос, с чего начинаются продажи.

В целях продать продукцию своей фирмы я объехал в общей сложности где-то около одной тысячи клиентов. И в каждом магазине если не было человека, который делает заказы я оставлял прайс. Как вы думаете сколько приблизительно человек из тысячи мне позвонили по прайсу. Боюсь вас огорчить. Из тысячи мне не позвонил ни один человек. Сразу напрашивается вопрос почему и с чего начинаются продажи? Потому что продукция, которую я предлагал уже была у клиента, конечно не конкретно того же бренда, что и у меня, но каждый магазин предлагает достаточно широкий ассортимент продукции почти всех производителей. Некоторые клиенты вообще работают только с известными брендами. И их логика понятна «зачем продавать продукцию, которая не раскручена, если можно продавать ходовую продукцию», и делать такую же выручку и не забивать склад лежалым товаром. Чтобы поставить свою продукцию на полку производители достаточно часто должны оплатить место на полке или взять на работу очень настойчивых торговых представителей. Второе конечно же дешевле.

Отсюда легко видно, что оставлять прайсы в точках абсолютно бесполезно. Прайс во первых не несет никакой полезной информации для потенциального клиента (т.е. продукт у него уже есть), во-вторых многие продавцы элементарно забывают передать прайс хозяину или даже специально этого не делают (зачем им лишняя продукция на складе, лишний пересчет во время инвентаризации), в-третьих даже если прайс дошел до хозяина магазина, то он его просто сложит в пачку таких же прайсов как и ваш (ведь каждый день около десятка новых торговых представителей разных фирм предлагают свою продукцию и оставляют свои прайсы). А хозяин магазина и продавцы, уже ни один год работают на рынке и не понаслышке знают всю продукцию. Как часто слышал я от продавцов, что моя продукция, которую я предлагаю уже давно на рынке, лет десять точно, и что они и раньше ее продавали, и что она у них не продается, и год назад им вообще пришлось ее списать.

Таким образом ваши продажи начнутся, только со встречи с хозяином магазина. Только после того как он вас выслушает, увидит вашу продукцию, хотя бы на картинке в цветном прайсе, а возможно вы даже дадите ему ее попробовать (и это самый лучший вариант), только тогда он возможно сделает заказ.

Пример. Заехав, в одну уже работающую со мной  точку за заказом я предложил новую продукцию ржаные сухарики. Продавец заказ сделала, но от сухариков категорически отказалась, так как они у нее уже были марок других производителей. Тогда я достал из кармана пакетик с сухариками и протянул продавцу со словами: «Возьмите на пробу.», причем ничего не ожидая взамен, и она тут же сделала заказ.

Причем часто продавцы сами спрашивают продукцию на пробу. А продавцы как известно лучшие рекламщики для новой продукции. Поэтому потратив немного денег на рекламную компанию в точках можно получить потрясающий результат.

Пример. Я часто наблюдал, как представители компании, представляющие известную водку «Хортиция» наливали в точках на пробу не только продавцам, но и покупателям. В результате этой рекламной компании водка «Хортиция» стала не только известной маркой, но и заняла большую долю на рынке алкогольной продукции приблизительно 25%.