Работа с возражениями в продажах

Работа с возражениями в продажахПродавец не хочет делать заказ, хотя продукт уже закончился – штатная ситуация в работе торгового представителя. Как сделать заказ, когда продавец категорически отказывается его делать. Надо ненавязчиво узнать причину отказа.

В основном работа с возражениями заключается в поиске истинной причины отказа.

Основные причины отказа это:

  1. Нам ничего не надо (без объяснения причины).
  2. У нас все есть (и это правда, продукцию, которую предлагаете вы лишь создает конкуренцию для другого товара, но дает ничего нового).
  3. У нас нет места.
  4. У нас много поставщиков (около 30).
  5. У вас не ходовой товар.
  6. У нас эксклюзив с другой компанией ( это бывает очень редко в 1% случаев).

Варианты ответы на возражения, которые приносят результат.

  1. Важно не пользоваться книжными шаблонами в стиле НЛП, так как это очень сильно заметно. Разговаривайте обычно, просто говорите о преимуществах своей продукции.
  2. Предложение оплатить полку ( самый эффективный вариант, так как всем нужны деньги и предпринимателям тоже).
  3. Предложить акцию 5+1, 4+1, 3+1 (но откровенно говоря сейчас акциями мало кого удивишь).
  4. Определить потребности клиента, то есть посмотреть что у него  на самом деле нет в магазине и нет у конкурентов из вашей продукции. Это могут быть какие-то редкие вкусы продукции например малина, клюква, киви, банан и т.д.
  5. Важно не продать, а рассказать о вашей продукции все что знаете, тогда вы продадите.

Пример. Зайдя в одну точку, я застал скучающих продавщиц из разных отделов. На просьбу сделать заказ, они категорически ответили отказом, тогда я задал тривиальный вопрос: «А, как у вас дела?», и получил исчерпывающий ответ о том, что наболело. Что хозяева их достали придирками, говорят, что никто не работает, думают, что все кругом только воруют, что продавцам это уже надоело, и что они ищут другую работу, и попросили меня подыскать им работу, я же езжу по магазинам и вижу объявления о приеме на работу. Я, конечно согласился, тем более, что это не проблема позвонить продавцу, если увидишь объявление о приеме на работу. Продавец сразу же сделала заказ.

Читать дальше:  Психология успешных продаж

Самое главное, потом не забыть выполнить обещанное. Это не так уж и сложно.

Adblock detector