Психология успешных продаж

Если вы работаете с клиентами, и вы продавец или маркетолог, то вам необходимо знать психологию покупателя, клиента, заказчика. Вы должны знать поют то или иное решение и как можно повлиять на его решение. Рассмотрим несколько особенностей человеческой психологии, когда он совершает покупку.

Решения, которые принимает покупатель, часто основаны на чувствах, на его сиюминутных потребностях, и не подчиняются логике. При этом он получает нефинансовые выгоды. Эмоциями человека можно управлять.

Покупатель верит только фактам. Если он видит рекламу и хочет приобрести этот товар. То он должен о нем узнать все его характеристики и свойства. Человек склонен к приобретению рациональных вещей, особенно если это дорогая покупка.

Каждому человеку свойственна эксцентричность. Когда вас просят что-то сделать, вы всегда думаете, что вы от этого получите. Человек сперва думает о себе. Это заложено природой.

Покупатель всегда определяет ценность покупки для себя и потом сравнивает эту ценность со ценой товара. Чем больше важность товара для клиента, тем больше шансов, что он совершит покупку.

Ученые доказали, что человек социальное существо и многие компании используют в своей рекламе именно это свойство человека, размещая на своих сайтах или рекламных площадках отзывы других клиентов, фотографии и т.п.

Работа продавца состоит в том, чтобы подтолкнуть человека к покупке и убедить его в том, что именно этот товар ему необходим именно сейчас, но вы как продавец не можете его заставить сделать эту покупку своей властью.

Люди любят покупать. Нужно просто уметь сделать предложение, которое привлечет именно вашего покупателя.

Человек устроен так, что относится к покупкам скептически. И для того чтобы увидеть его сделать именно эту покупку. Вы должны показать результаты исследований, показать свойства вашего товара с нужной для него стороны.

Человек всегда что-то ищет. И задача продавца помочь ему найти именно то, что ему необходимо.

Человеку свойственно чувство «стадности». Если кто-то уже оценил товар. То необходимо и самому попробовать его. Это можно увидеть на примере разрекламированных фильмов. Его идут смотреть потому что многие его уже посмотрели.

Немаловажным фактором успешных продаж является процесс подготовки к продажам, который можно разделить на несколько частей:

Внешность продавца играет огромную роль. Аккуратный вид продавца, говорит сам за себя, что он человек, который может быть успешным, свободным и компетентным. Фирменная одежда некоторых компаний подтверждает этот факт.

Хорошие технические средства (ноутбук, телефон, автомобиль) придадут уверенности продавцу в себе, и он сможет сделать больше продаж.

Хорошо подготовленная документация о товаре и услуге, которую вы продаете, является средством продвижения товара и являются инструментов психологической обработки покупателя. В рекламе или буклетах должен использоваться язык страны, которой совершается продажа, информация о товаре должна быть изложена понятным и доступным для клиента языком. Всегда отвечайте на телефонные звонки и следите за сайтом своей компании. Информация должны быть актуальной и доступной покупателю.

Продавец должен сам себе придумать формулу психологического самовнушения, чтобы убеждать себя в том, что он достигнет успеха, что его поддерживают коллеги и начальство. Он совершит очень удачные и прибыльные сделки. Особенно это важно при продаже услуг. Товар можно показать наглядно, а вот услугу не увидишь и не пощупаешь.

Готовясь к встрече с клиентом составьте план проведения этой встречи. Это даст вам чувство уверенности. План обязательно нужно записать. Мозг человека устроен таким образом, что лучше запоминает записанное на бумаге и тем самым фиксирует основные задачи на сделку. Напишите, что важно узнать у клиента в первую очередь, а что можно отложить до следующей встречи.

Существует ряд психологических приемов при проведении встречи с клиентом:

Установление зрительного контакта между клиентом и продавцом дает возможность совершить более успешную продажу. При этом можете задавать прямые вопросы, и получив ответы на них вы поймете настроение вашего клиента.

Для того чтобы понять, как себя дальше вести с клиентом попробуйте разгадать его психотип: доминирующий клиент, скептик или зависимый клиент. С каждым типом клиентом вести себя нужно по-разному.

Расположите к себе клиента, выяснив его потребности.

Сперва покажите товар клиенту или продемонстрируйте рекламу вашей услуги, заинтересуйте клиента, а потом только можете назвать стоимость вашего товара.

Совершая продажу не забывайте, что вы можете привлечь и удержать клиента еще и высоким уровнем сервиса до, во время и после совершения сделки по продаже.

Закрыть