Начальник отдела продаж

Начальник отдела продажВ теории в обязанности начальника отдела продаж входит организация работы отдела продаж и мотивация сотрудников отдела продаж, как материальная, так и моральное поощрение супервайзеров и торговых представителей.Начальник отдела продаж должен быть не только профессиональным продажником, то есть бывшим торговым представителем, прошедшим все ступени карьерной лестницы, но и дружелюбным и адекватным руководителем, который может помочь команде и морально ее поддержать.

Но в реальности все происходит немного иначе. Я работал с разными начальниками отдела продаж и могу с уверенностью сказать, что выше перечисленными качествам отвечают лишь 30% руководителей.

В этой статье я охарактеризую начальников отдела продаж со своей точки зрения  и расскажу о методах их работы.

1.   Как-то была у нас начальником отдела продаж молодая девушка лет 25 . По характеру она была наглая и хамоватая, спорила по каждому пустяку и из-за любой мелочи, спорила и настаивала на своем, даже в чем не разбиралась. Причем каждый ее поступок выходил за рамки принятых норм работы с коллективом. Приехала она из другого города, где также была начальником отдела продаж и тот отдел благополучно закрыли, потому что продаж не было.

К примеру после своего прихода через три недели она уволила нашего супервайзера, со словами он не прошел испытательный срок, не объясняя почему, хотя год до этого он работал очень даже хорошо, и назначила на должность супервайзера тоже девушку чуть постарше, но по характеру также не очень ладящую с людьми и как оказалось немного истеричную.

В нашей компании система приема заявок не совсем отвечала современным требованиям. Заявки можно было сбрасывать с 11 до 17 по телефону, но фактически с 11 до 15.30, потому что оператор в последние полтора часа не успевала принять все оставшиеся заявки. Я пару раз не успевал сбросить заявки до 15.30 и пытался их сбросить до 17.00 и естественно их оператор не успевала принять. Что приводило к конфликту между мной и оператором и доходило до начальника отдела продаж, и она мне предъявляла претензии, почему все успевают сбросить заявки, а я не успеваю. Я ей объяснял, что у меня больше заявок, чем у остальных примерно в два раза, но она не унималась, а истерично продолжала утверждать, что во всем виноват я, и что надо раньше скидывать заявки.

Читать дальше:  Технология увеличения продаж

Еще она искала торговых представителей и попросила нас на стекло машины наклеить объявление о наборе торговых представителей, кто-то наклеил, кто-то нет. И когда на собрании она спросила кто не приклеил объявление, то один торговый представитель сказал, что не приклеил, она устроила такую истерику, что я думал, что она сейчас убьет его. Она сказала ему пошли клеить и проконтролировала пока он не наклеил.

Пример. Как то вечером в пятницу попросил ее распечатать продажи по нашему  направлению.  Она мне просто сказала «отвали». Дальше можно не комментировать.

На субботу она всех попросила заняться мерчендайзингом на своей территории и сказала, что будет приезд в понедельник регионального представителя по нашей территории. Причем она каждому из десяти торговых представителей сказала, что поедут по его территории, и сказала, что приедет с супервайзером нам помогать. Я ей сказал,  — «приезжай на мою территорию». С утра у меня сломалась машина, я поехал в сервис, до нее не дозвонился, дозвонился до супервайзера, она сказала, что у нее тоже сломалась машина. В итоге я посетил десять точек на маршруте и никто мне так и не помог. Понятно, что девушки просто забили на весь мерчендайзинг.

Хотя есть положительный момент в том, что она устроила команде выезд на шашлыки в выходной. Выезд всей командой вместе с руководством на природу очень сплачивает коллектив и поднимает боевой дух.

 2.  Был у нас еще один начальник отдела продаж, человек, который просто не ценил торговых представителей, считал, что они не могут получать зарплату больше него, не понимал огромной роли мотивации в продажах и часто менял торговых представителей, что очень сильно сказывалось на продажах. Территории проседали, на некоторых териториях торговые представители больше трех месяцев не могли продержаться, из-за того, что им выставляли нереальный план. В итоге продажи падали из года в год где-то на 30%, но тем не менее начальник отдела продаж делал карьерный рост. Парадокс, но это реальные истории.

Читать дальше:  Как увеличить продажи в розничном магазине

Основная масса таких менеджеров, работу с торговыми представителями называет, борьбой с торговыми представителями.

Представьте такую ситуацию вы профессионал продаж, работаете не за идею, а за деньги, вы делаете хорошие продажи, приносите деньги в компанию, нет вас, нет компании, потому что все держится на торговых представителях, а вас лишают мотивации, штрафуют, да еще и борются с вами, как вам понравится такая обстановка, сможете ли вы так работать. То есть вместо того чтобы вас обучать, помогать вам, поднимать моральный дух торговых представителей – с вами просто борются.

Adblock detector