Мотивация торгового представителя

Мотивация торгового представителяСамый распространенный вариант зарплаты торгового представителя выглядит, как оклад 66% от зарплаты плюс бонус 33% от зарплаты, то есть бонус составляет 50 % от оклада. Возможны конечно разные варианты. Но как правило этот вариант самый приемлемый. Во многих компаниях еще к зарплате добавляют оплату бензина в районе 5000 рублей, плюс амортизацию автомобиля 1250 рублей плюс 600 рублей сотовая связь. Что же здесь мотивирует торгового представителя на высокие продажи.

Кто-то скажет, что это бонус. Возможно, но лично я наблюдал, что бонус мотивирует торгового представителя на обычные продажи, то есть торговый представитель стремится сделать план и не продавать больше.  Кто-то считает, что компенсация бензина мотивирует торгового представителя на высокие продажи, т.е. торговый представитель будет больше ездить, так как не будет думать о бензине, а следовательно будет посещать больше точек и соответственно продажи будут выше. Я знаю менеджеров, которые на полном серьезе так думают.

Лично я не вижу в компенсациях особого смысла, во всех компаниях они выплачиваются скорее как фиксированный оклад, а не по реальным расходам. Многие торговые представители еще и продают неизрасходованный бензин. А на сотовую связь обычно больше 200 рублей в месяц не тратишь.

Мне интересно было бы провести эксперимент: кто из торговых представителей будет больше продавать. Скажем команда торговых представителей, которая работает только за оклад  в 30000 рублей или команда торговых представителей, которая работает за оклад20000 рублей  и бонус10000 рублей.

К примеру работая за оклад и посещая 20 магазинов в день, т.е. 100 в неделю это будет клиентская база у торговых представителей не будет мотивации продавать вообще. Т.е. свои 30000 рублей они будут получать просто за объезд территории, а не за продажи, что выгодно торговым представителям, но не выгодно компании.

В случае, когда торговые представители получают оклад в 20000 рублей просто за объезд территории и плюс бонус в 10000 рублей за выполнение плана продаж, возникает более выгодная ситуация для компании ведь каждый торговый представитель будет стремиться выполнить план и заработать 30000, а не 20000 рублей. А следовательно компания получает выполнение нужных ей планов, а в случае если торговый представитель стремился выполнить план, но не выполнил компания дополнительно зарабатывает с каждого торгового представителя еще по 10000 рублей.

Но если такая ситуация будет продолжаться долго скажем месяца 2 или 3, то компания будет терять торговых представителей, что еще более не выгодно, так как уходит время на поиски нового торгового представителя, а также на его обучение. А когда в компании меняются очень часто торговые представители, то это ущерб не только продажам, но и самой компании, как стабильному постоянному партнеру.

Лучшая мотивация для торгового представителя это процент с продаж, но не просто процент, а как дополнение к окладу и бонусу. Я наблюдал такую ситуацию. В одной компании были маленькие продажи и дистрибьютор решил добавить процент с продаж к зарплате торговых представителей, после этого продажи стали сильно расти. Каждый хотел получать к зарплате еще и процент с продаж.