Кто хорошо продает?

Кто хорошо продает? Перед менеджером компании стоит довольно сложная задача, набрать команду хороших торговых представителей. Причем на первый взгляд это может показаться достаточно просто, но это не так. Найти хорошего торгового представителя, так же сложно, как найти хорошего продавца в магазин, о чем постоянно говорят предприниматели.

Торговый представитель должен соответствовать многим требованиям, например иметь высшее образование, что конечно не обязательно, но с высшим образованием, человек более способен понять других, он более лоялен, более понятлив, образован способен сгладить конфликт. Большую роль играет и карьерный рост, на менеджерские должности, практически во всех компаниях берут на работу только с высшим образованием.

Я знал много торговых представителей, которые устраивались на работу без высшего образования, но потом уже работая все равно шли учиться, даже не важно на какую специальность, но лишь бы получить высшее образование, чтобы иметь возможность карьерного роста. Я вам честно скажу, высшее образование само по себе не влияет на ваши продажи, скорее оно важно для карьерного роста, так же не имеет значение специальность, по которой вы учились. Ведь торговым представителями работают люди разных специальностей и даже профессий. Как много вы знаете людей, из своих знакомых, которые никогда не меняли профессий и работают по институтской специальности. Я думаю, что немного, процентов 10.

Также не имеют значения для хороших продаж, такие качества, как коммуникабельность, хорошие отношения с клиентами и т.д., не имеют значения возраст, который обычно указывают в газетах до 35 лет, не имеет значения наработанная клиентская база, о чем тоже постоянно просят работодатели. Причем, непонятно зачем работодателей интересует наработанная клиентская база, если они предлагают свой товар, который клиенты еще не продавали. Хорошие отношения с клиентами, конечно играют роль, но не до такой степени, чтобы вся предыдущая клиентская база стала брать ваш новый продукт. Самое большее новый продукт возьмут из-за хороших отношений с вами максимум 5 % клиентов, остальное вам придется заново честно нарабатывать.

Так что же влияет на высокие продажи, какими качествами должен обладать торговый представитель. Несмотря на то, что я сам был лидером продаж в своем отделе, я часто задавал этот вопрос другим торговым представителям, лидерам продаж в других отделах и получал всегда один и тот же ответ. Они отвечали «мы просто работаем». Как все оказывается легко, надо просто работать и все и продажи сами будут расти. Но за этими словами, скрывается каждодневный кропотливый труд. Ежедневный объезд маршрута до 60 точек в день, а бывает и такое в сезон, постоянная работа мерчендайзером (выставление товара по линейке компании, развешивание ценников), сбор заявок, сбор денег, а многие торговые представители возят крупные суммы по 50-100 тысяч, ведение карточек клиентов, вечерние отчеты для менеджера, сдача денег, самовывозы в случае если торговый представитель по сумме не набрал заказ на доставку. И все это требует кучу времени и железных нервов.

И действительно получается, что основным качеством хорошего торгового представителя является работоспособность, как на обычной работе.