Какие требования к торговому представителю

Какие требования к торговому представителюЕсли вы берете на работу торговых представителей или менеджеров по продажам, то вы должны понимать, что эти люди профессионалы и работают за зарплату и не обязаны выполнять лишнюю работу, придуманную руководством.

К примеру среди начальства распространены такие требования, иногда доходящие до абсурда и мешающие поднимать продажи.

  1. Торговый представитель должен двигаться по маршруту.

Ну во-первых, двигаться по маршруту не всегда целесообразно, потому что куда-то надо заехать забрать деньги в определенное время, где-то нужно посетить нового клиента вне маршрута и т.д.

Во-вторых, маршрут составляет торговый представитель и только он может решить правильно он перемещается или нет, потому что ему так удобно.

В-третьих чаще всего бывает так, что некоторые заведующие бывают только с утра, другие только днем, третьи только вечером, и составить корректный маршрут, чтобы посетить всех в определенное время, не всегда удается.

В-четвертых торговый представитель может опаздывать и чтобы успеть по времени в определенную точку он иногда вынужден пропускать остальные магазины по маршруту.

2. Торговый представитель должен нарисовать карту своих точек.

Полный бред, у торгового представителя вся карта маршрута находиться в голове и ему не нужно ничего рисовать, так как объехав все точки по маршруту легко их запомнить за 1 месяц.

3. Торговый представитель должен снимать остатки.

Чтобы просчитать остатки на полке, на складе, под прилавком нужно потратить столько времени, сколько потратишь на посещение дополнительно еще 2 магазинов. То есть эффективность снятия остатков и составления заказа по остаткам дает дополнительно прирост к продажам ну где-то 5%, но потеря во времени несоизмеримо больше. Поэтому лучше ограничиться составлением заказа по тому, что закончилось на полке или осталось в минимальном количестве.

Если вы замечали, то продавцы никогда не делают заказы с просчитыванием остатков. Нет продукта они заказывают, есть не заказывают, вот и вся логика.

Практика заказа по остаткам существует в компаниях где  проплачены места за холодильники и полки, потому что вы действительно взяли полку в аренду и можете продавать с нее все что захотите.

4. Торговый представитель должен знать сколько какого продукта продал каждый клиент в прошлом месяце.

Это также лишняя информация, которая отнимает очень много времени, и никак не увеличивает продажи.  Достаточно приблизительно знать, сколько чего берет клиент и этого хватит для работы и увеличения продаж. Точность здесь не играет никакой роли.

Но вся фишка заключается в том, что всю эту бумажную работу любят штабные аналитики, маркетологи и руководство, и соответственно внедряя все это в работу торгового представителя очень мешают работе.

Оставляйте свои комментарии.