Как продать новый продукт

Как продать новый продуктКогда компания выпускает новый продукт, то она предварительно проводит маркетинговые исследования, чтобы узнать желания и предпочтения потребителей, но даже если проведены маркетинговые исследования и компания знает какой продукт нужен потребителю, то это еще не является гарантией хороших продаж. Во-первых маркетинговые исследования иногда бывают ошибочными. Во-вторых новый, неизвестный и нераскрученный продукт торговые точки не хотят раскручивать, им нужен товар, который продается. Даже если продукт широко рекламируют по телевизору, потребители не всегда торопятся его покупать. Так как же продать новый продукт?

Обычный ответ в торговой точке, когда вы пытаетесь предложить новый продукт: »У нас это не спрашивали». Редко бывает, когда желания производителей, продавцов и потребителей совпадают.

Пример. Однажды мы продавали воду рекламируемую по TV, причем реклама была отличная, хорошо продуманная, она подействовала даже на меня. Когда я смотрел рекламу этой воды по телевизору, то я представлял самую чистую, самую вкусную, самую целебную на свете воду и мне тут же хотелось ее купить. Но в торговых точках происходило совсем другое, никто не хотел ее брать. Вопрос почему? По обыденной причине – в торговых точках было полно воды других производителей, приблизительно видов 10, и конечно были бренды, которые всегда хорошо продавались.

По этой причине ни маркетинговые исследования, ни мощная реклама не продадут продукт так, как это сделают хорошо подготовленные торговые представители. Ведь продукт нужно расставить на полке, и расставить так, чтобы он был виден, а также постоянно поддерживать остаток на складе в торговой точке, ведь каждый понимает, что продавцы, обычно не делают заявки по остаткам. И чтобы поддерживать постоянное нахождение продукта на полке надо оплатить эту полку или быть достаточно настойчивым.

Пример 1. Когда в сентябре в нашей компании появилась новая бутылка воды известкой марки с дозатором, предположительно для спортсменов, то расставить ее в осень было достаточно проблематично, если не сказать больше. Тогда, чтобы расставить эту воду в торговые точки сделали бонус для торговых представителей за определенный процент расстановки в торговых точках.

Конечно, вода была расставлена и начала продаваться, хотя и была дороже, чем обычная бутылка.

Пример 2. Наша компания продавала соки одного очень известного производителя, и вот на рынок был выпущен детский сок, поддерживаемый мощной телевизионной рекламой. Из 120 торговых точек, которые у меня были я поставил сок с большим трудом всего в 12, причем и в них сок продавался слабо. В чем причина? Думаю, что реклама не произвела ожидаемого впечатления на потребителя, то есть на детей и их родителей.

Оставался единственный проверенный метод, методично расставлять сок во всех торговых точках.