Как начать продавать

Как начать продаватьКогда я начинал работать торговым представителем у меня не было веры в успех, но было сильное желание сменить работу и получать зарплату зависящую целиком от вложенного мною труда. Конечно правильней было бы стать предпринимателем, но у меня не было в то время на этот счет никаких идей, поэтому я выбрал трудную, но интересную профессию торгового представителя.

На работу я устроился в сентябре временным торговым представителем, без опыта работы. И первые две недели я замещал торгового представителя, ушедшего в отпуск. Территория была несложная, но большая в день я объезжал до 35 магазинов. Это была лучшая территория в компании, она имела высокие продажи и занимала два района. Работать на готовой базе оказалось несложно. Треть клиентов из тех, что я объезжал сами, без уговоров делали заявки. Соответственно на готовой базе у меня были продажи выше, чем у остальных торговых представителей. Когда из отпуска вернулся постоянный торговый представитель по этому району, то его поставили на сети – магазины самообслуживания, приблизительно около 65 магазинов. А меня оставили на его территории. Третью неделю своей работы я ездил по знакомой мне уже территории и рассчитывал проработать здесь достаточно долго.

Но неожиданно мне  дали «новую»территорию, заброшенную года два назад ввиду низких продаж, взяв на мое место другого торгового представителя. Первоначально его хотели поставить именно на эту новую территорию, но поездив по ней посмотрев точки и подумав, он отказался.

Прекрасно, мне дали областной город, в котором я не знал, ни одной улицы, ни одного магазина, и вообще в нем никогда не был. Вопросы, которые передо мной вставали в тот момент: с чего начать, куда поехать и как продавать воду, в октябре, в то время когда сезон продаж уже давно закончился.

Конечно ни о каком составлении маршрута не могло быть и речи, так как маршрута как такогого вообще не было. Я попросил у менеджера, хотя бы карту города, в котором я буду работать, но он сказал, что карты тоже нет, «может и города тоже нет» подумал я, но город был, и карта, как впоследствии я узнал, тоже была, но в тот момент не было ничего, абсолютно ничего, никаких планов, никаких идей, никаких советов с чего начать.

Я знаю много торговых представителей, которые в такой ситуации просто уходят, увольняются с работы, в поисках уже разработанных территорий, они привыкли работать с наработанной базой клиентов, но ведь эту базу кто-то должен наработать и естественно наработать с нуля.

В этой ситуации есть единственный способ наработки клиентов. Ехать подряд по всем магазинам и надеяться, что хоть кто-то сработает. Так я и сделал, объезжая все магазины подряд я был удивлен, что при таком количестве разных торговых марок воды на полках некоторые продавцы делали заказы. Заказ в торговой точке обычно делает ключевое лицо. Как определить ключевое лицо в торговой точке, да очень просто, спросить об этом у продавца. Если вы вежливо попросите вам расскажут все, что только возможно, и дадут телефон, и явки, и адреса других магазинов, если это сеть (сетью в любой компании считается три и более торговых точки одного клиента).

Результаты моей работы меня, честно говоря не впечатляли первое время, потому что план у меня стоял 500 упаковок, это приблизительно 50000 рублей, а работать мне оставалось всего три недели в месяце. Один опытный торговый представитель подбодрил меня, сказав, что реальный план на моей территории ноль, но естественно такой план никто никогда ни в одной компании не ставит. Лично сам я считал, что реальные продажи находятся где-то посередине между моим планом и нулем, но естественно продать я стремился по плану и естественно его я не выполнил, но стремление было, и благодаря стремлению я все-таки дошел до середины плана и даже больше. В общей сложности за три недели октября мне удалось продать 300 упаковок воды, т.е. на 30000 рублей, а зарплату я получил: 10000 рублей оклад, 6000 рублей премия (в качестве компенсации за бензин, который первые четыре месяца мне не компенсировали, как не компенсировали и амортизацию, и сотовую связь, так как официально я считался временным торговым представителем, и лишь от меня зависело буду я работать дальше в компании или нет, создам себе базу клиентов для работы в осеннее-зимний период или буду ждать лета, но естественно до лета никто меня держать без базы клиентов бы не стал ).

И так шаг за шагом, объезжая магазин за магазином я собирал от одной до трех заявок в день. В итоге за три недели октября у меня сложилась небольшая база в 30 клиентов.