Как делают заказы

Как делают заказыНикогда не видел, чтобы кто-то делал заказы по формуле заказ=продажи – остаток* на 1.5. Обычно заказ у среднего торгового представителя происходит так:

— Вам что-нибудь нужно?

— Нет.

— Тогда заеду к вам через неделю.

Или

— Вам что-нибудь нужно?

— Да, нам нужно это, это, это и это, все.

— Хорошо, спасибо, завтра привезут.

После этого средний торговый представитель уходит довольный или недовольный заказом. Но он не догадывается, что продажи после этого только начинаются.

Чтобы правильно сделать продажи, не обязательно прибегать к формуле. Если вы ведете карточку клиента, то все продажи за последние месяцы видите и можете автоматически вычислить потребности клиента на неделю, автоматизм входит в привычку. Важно узнать не только то, какой продукт уже закончился, но и тот продукт, которого осталось мало, и рассчитать автоматически хватит ли его на неделю.

После того, как вы сняли остатки и отметили те позиции, которые нужно заказать, обращаетесь к продавщице с просьбой сделать заказ. Она говорит, «мне нужно это, это, это и это, все, больше ничего не надо», ты говоришь «у вас еще закончилось это и это», она «да, хорошо поставь и это», ты «а этого и этого осталось по две бутылки», она «хорошо поставь и это», таким образом вы делаете реальный заказ, который нужен клиенту, но часто бывает вы встречаете жесткое сопротивление по поводу вашего заказа и здесь важно понять, что вы можете сделать свой заказ, только аргументированно объяснив, что это необходимо клиенту, так как это продалось, но если и это не поможет, то придется довольствоваться тем, что есть.

Возможно еще и сделать заказ, который нужен вам, в случае когда вам необходимо, что-то срочно продать, предположим для спеццели. Ну здесь для начала, надо просто предложить этот продукт и рассказать, о его достоинствах, к примеру вам надо расставить новый детский сок во всех точках, и вы говорите «вот новый детский сок появился на рынке, давайте попробуем», чаще всего вы слышите отказ, говорите дальше «давайте привезем минимальную партию, скажем шесть штук, если не продастся и просрочится, то поменяю», опять отказ, вы говорите « давайте привезу до полной реализации», если у вас, конечно есть такая возможность, опять отказ.

Вы не унимаетесь, вам нужно продать этот чертов сок во что бы то ни стало, вы говорите «привезу шесть штук и две сверху бесплатно», опять же если у вас есть такой ресурс, этот вариант зависит от того какой бонус вы получите за выполнение спецзадачи и есть ли у вас дополнительные ресурсы в виде акции, бесплатной продукции, фирменных ручек, зажигалок, календарей, открывалок, стаканов, бокалов, кружек, зонтов, сумок и т.д. Если после этого продавец, согласится то вам повезло, хотя и не очень, вы потратили ресурсы, а если продать все же не удалось, то выполнение спецзадачи может быть под угрозой. Но не советую тратить больше ресурсов на выполнение спецзадачи, чем вы получите денег за эту спезадачу.